第１問
顧客理解の深掘り
顧客との商談前に、営業担当者が「意思決定構造（誰がどのように決めているか）」を把握しておくべき最も重要な理由はどれですか？
A. 担当者を飛ばして直接決裁者に営業するため
B. 上司に報告するための資料を整理しやすくするため
C. 決裁者の個人的な好みに合わせた営業トークを準備するため
D. 提案のタイミング・内容・説得の観点を最適化するため
正解：D. 提案のタイミング・内容・説得の観点を最適化するため
解説：顧客の意思決定構造を知ることで、「誰に・いつ・何を・どのように」提案すべきかを戦略的に考えることができます。意思決定に関わる人々の役割（実務担当、影響力者、決裁者など）を把握すれば、提案の精度と確度が大きく向上します。単に上層部に接触すればいいという話ではありません。
第２問
競合比較の深掘り
競合A社が「価格面で有利」である場合、自社が営業で注力すべき戦術として最も適切なものはどれですか？
A. 値下げで対抗し、価格競争に勝つ
B. A社の価格構造を暴露し、信頼性を下げる
C. 自社の非価格的価値（導入効果、サポート、連携性など）を強調する
D. 顧客に「安いものは危険」と先入観を植え付ける
正解：C. 自社の非価格的価値（導入効果、サポート、連携性など）を強調する
解説：価格で競争するのではなく、自社の強みや差別化要因を明確に伝えることが重要です。たとえば、導入後の成果、サポート体制、他社との連携、リスクの低さなど、価格以外の要素で価値を提供できれば、安さで選ばれるリスクを下げられます。営業は“比較”ではなく「選ばれる理由」を作ることが役目です。
第3問
自社強みの深掘り
自社の「強み」を顧客に伝える際に、最も効果的な方法はどれですか？
A. 過去の導入実績を大量に提示し、押し切る
B. 強みをパンフレット通りに説明し、網羅的に伝える
C. 顧客の課題と結びつけたうえで、強みの「意味」を説明する
D. 強みを他社との違いとして一方的に強調する
正解：C. 顧客の課題と結びつけたうえで、強みの「意味」を説明する
解説：顧客は「自社の強みそのもの」には関心がなく、「それが自分の課題解決や成果創出にどうつながるか」に興味を持ちます。したがって、営業担当者は自社の強みを、顧客の文脈に合わせて“意味づけ”して伝える必要があります。これが価値提案の本質です。
