第1問
あなたはソフトウェア販売の営業担当です。顧客（中堅企業）が見積もりを提示されてから1週間が経ち、「価格が予算オーバーだ」と言って値下げを求めてきました。顧客は、他社の製品も検討しているとのことですが、あなたの製品に高い期待を寄せており、導入後のサポートやカスタマイズの提案に非常に興味を示しています。顧客が値下げを求めてきた場合、あなたが最初に取るべき行動はどれか？
A. 値下げのために上司に相談して価格を下げる方向で進める
B. 他社の製品を引き合いに出し、値下げはできないことを強調する
C. 値下げの背景や理由をヒアリングし、可能な付加価値を提案する
D. 顧客に値下げの条件を伝え、そのまま契約を急かす
正解： C. 値下げの背景や理由をヒアリングし、可能な付加価値を提案する
解説：値下げ要請が来た場合、まずは「なぜ値下げを求めているのか」を確認することが大切です。顧客がどのような理由で価格を下げたがっているのかを理解することで、値下げをせずに他の付加価値を提案する道が開けます。顧客のニーズに合ったサポートやカスタマイズの提供を強調し、価値を提供することが最も効果的なアプローチです。
第2問
あなたは物流業務のアウトソーシングサービスを提供する営業担当です。 顧客（大手製造業）はコスト削減を強く求めており、初回提案の価格が予算に合わないという理由で値下げを求めています。顧客は自社内でコスト削減を急務としており、他社の提案も検討しているが、他社のサービスでは対応できない特殊なニーズがあると話しています。顧客が値下げを求めてきた場合、最も効果的な対応策はどれか？
A. 予算内での提案をすぐに行い、即決を求める
B. 顧客のニーズに基づいたカスタマイズ提案を強調し、値下げを拒否する
C. 競合の提案内容を持ち出し、自社の優位性を強調して値下げを拒否する
D. 顧客の特殊なニーズに対応できるサービスをアピールし、価格以外で価値を提供する
正解： D. 顧客の特殊なニーズに対応できるサービスをアピールし、価格以外で価値を提供する
解説：このシナリオでは、顧客がコスト削減を求めている一方で、自社のニーズには特化した対応が必要という点が鍵です。単なる価格競争に巻き込まれるのではなく、顧客が抱える特殊なニーズに対して適切な対応を提案することが重要です。カスタマイズや特別なサポートを提案し、顧客にとって「価格以上の価値」が得られることを伝えましょう。
第3問
あなたは製造業向けのITシステムを販売している営業担当です。顧客から「もう少し価格を下げてほしい」と言われました。すでに販売価格はかなり厳しく設定しており、これ以上値下げをすると利益が圧迫されます。ただし、顧客は他社の同様なシステムを検討しており、貴社のシステムのメリットや導入後のサポートに強い関心を示しています。値下げ交渉に応じることなく商談を成立させるため、あなたが取るべきアクションはどれか？
A. 値下げできないことをはっきり伝え、導入後のサポートや長期的な関係性を強調する
B. 顧客の価格引き下げ要望を無視し、強引に契約を求める
C. 他社製品との比較を行い、価格以上のメリットを強調して契約を急かす
D. 顧客に対して値下げ条件を提示し、契約を急がせる
正解： A. 値下げできないことをはっきり伝え、導入後のサポートや長期的な関係性を強調する
解説：このシナリオでは、値下げに応じることなく商談を成立させるためには、価格以外の価値をしっかりと伝えることが重要です。「他社との比較」や「自社製品の優位性」を強調し、値段以上の付加価値（サポートや長期的なパートナーシップ）を訴求しましょう。顧客には、価格ではなくサービスの質や将来の利益に焦点を当ててもらうことが効果的です。
