第1問
顧客から「もっと安くして」と値下げ要請があったとき、まず取るべき最も適切な対応はどれか？
A. すぐに上司に相談する
B. すぐに値引きOKして契約を取る
C. 値下げ理由や背景をヒアリングする
D. 即座に値下げを断る
正解： C. 値下げ理由や背景をヒアリングする
解説：値下げ要請が来たら、即応せず、まず「なぜ値下げを求めているのか」をヒアリングすることが鉄則です。
たとえば、
・ 予算不足
・ 他社比較
・ 社内稟議の都合
・ 価格以外の付加価値要望
など、理由によって対応策は大きく異なります。
背景を聞かずに安易に値引くと、利益を失うだけでなく、信用も損ねる可能性があります。
第2問
顧客からの値下げ要請に対して、「価格は据え置きにしたい」と考える場合、最も効果的なアプローチはどれか？
A. 値引き以外の付加価値（サポートや納期短縮など）を提案する
B. 価格据え置きの理由をひたすら理屈で押し通す
C. 他社の価格を引き合いに出してけん制する
D. 契約の即決を条件に少しだけ値下げを提示する
正解： A. 値引き以外の付加価値（サポートや納期短縮など）を提案する
解説：単純な値下げ競争に巻き込まれないためには、「価格以外の魅力を高める」ことがカギです。
たとえば、
・ 無償サポート期間の延長
・ 特急納品
・ 保守・アフター対応の強化
などを提案することで、価格の正当性を守りつつ顧客満足も高めることができます。
第3問
「どうしても価格を下げてほしい」という顧客に対して値引きを行う場合、営業として最も注意すべきポイントはどれか？
A. 値引きに応じたらすぐに注文をもらうことを約束させる
B. 値引き幅をできるだけ広くして顧客満足を最大化する
C. 他の顧客にも同条件で値引きを適用すると伝える
D. 値引き理由を曖昧にして「特別対応感」を演出する
正解： A. 値引きに応じたらすぐに注文をもらうことを約束させる
解説：値引きは「条件付き」で行うのが原則です。
特に、
・ 値引き＝即決
・ 値引き＝追加発注
など、「何かを得る代わりに譲歩する」姿勢を持たないと、ただ安売りするだけで終わってしまいます。
値引きには必ず「対価・条件」をセットで求める――これが営業の基本です。
