第1問
状況：法人顧客がこう話しています。
「特に今すぐ困っていることはないですね。」
このとき、課題を顕在化させるために適切な質問はどれか？
A）「では、今回はご提案は不要ですね？」
B）「今後さらに改善できたらいいなと思う業務はありますか？」
C）「すぐ導入する場合の予算感だけ教えてください。」
D）「類似企業ではこのシステムが導入されていますが、興味ありませんか？」
正解：B「今後さらに改善できたらいいなと思う業務はありますか？」
解説：「困っていない」と言われたら、”未来志向”で潜在ニーズを探るのがポイントです。いきなり提案断念（A）や、売り込み（D）に行くと、潜在課題を拾えずチャンスを逃します。予算の話（C）は、ニーズが見えてからで十分です。
第2問
状況：個人顧客が保険相談でこう話しています。
「特に今の保険に大きな不満はないです。」
このとき、課題を顕在化させるために適切な質問はどれか？
A）「将来的に見直すとしたら、どんなタイミングだと思いますか？」
B）「不満がないなら契約内容の見直しは不要ですね。」
C）「一番安いプランをご紹介しましょうか？」
D）「ほかに加入している保険を全部教えてください。」
正解：A「将来的に見直すとしたら、どんなタイミングだと思いますか？」
解説：「今は不満がない」という言葉も、未来の変化（結婚・出産・転職など）でニーズが生まれる可能性があります。だから「未来に備えた質問」が大事です。すぐクロージング（B・C）や情報収集（D）だけに走るのは顧客視点がずれます。
第3問
状況：法人顧客のIT担当者がこう言いました。
「現状、セキュリティ事故も特に起きていないので、特別な対策は考えていません。」
このとき、課題を顕在化させるために適切な質問はどれか？
A）「事故が起きた場合のリスク対応計画は整っていますか？」
B）「では今回はセキュリティ強化の提案は不要ですね？」
C）「他社事例をご紹介しましょうか？」
D）「具体的なセキュリティ要件表をください。」
正解：A「事故が起きた場合のリスク対応計画は整っていますか？」
解説：「問題が起きていない」ときこそ、リスク想定の質問をして危機意識を喚起するのがプロの技です。 今起きていない＝今後も起きないわけではないため、未来リスクへの備えを考えさせることで、顧客自身が課題を認識するきっかけを作れます。
