第1問
提案前のヒアリングで特に意識すべきポイントはどれか？
A）顧客の購入予定時期と予算だけを確認する
B）顧客の現状・課題・理想の状態を把握する
C）提案したい商品に合わせて質問を誘導する
D）今すぐ提案できるように話を急がせる
正解：B 顧客の現状・課題・理想の状態を把握する
解説：提案の質はヒアリングで決まります。現状（今どうなっているか）・課題（何に困っているか）・理想（どうなりたいか）を聞き出すことで、相手に合った提案ができるようになります。予算や時期だけを聞く（A）だと、表面的な提案しかできません。商品に合わせて誘導する（C）、急がせる（D）と、顧客の本音を聞き出す前に信頼を失うリスクが高まります。
第2問
提案内容を相手にとって「他社との差別化ポイント」としてアピールしたい場合、ヒアリング時に必要な情報はどれか？
A）競合他社の情報と、顧客の過去の購買経験
B）顧客が欲しがりそうな流行の商品情報
C）自社のカタログ情報を細かく伝える
D）価格交渉の余地を探る
正解：A 競合他社の情報と、顧客の過去の購買経験
解説：差別化提案をするには、「他社と何が違うのか」「顧客が何に満足・不満だったか」を把握する必要があります。過去の購買体験をヒアリングし、どんなポイントを重視しているか知ることが鍵です。流行情報（B）やカタログ説明（C）は、聞かれていない時に押し出すと逆効果になります。価格交渉（D）も、差別化提案が成立してからの話です。
第3問
提案前ヒアリングのゴール設定として、最も適切なものはどれか？
A）できるだけ早く提案資料を作るため、情報を型通りに集める
B）顧客に「自分のことを理解してもらえた」と思ってもらう
C）商談成立を急ぐため、ヒアリングは最低限にとどめる
D）顧客のニーズがあいまいなら、こちらで仮説を立てて提案する
正解：B 顧客に「自分のことを理解してもらえた」と思ってもらう
解説：ヒアリングのゴールは単なる「情報収集」ではありません。顧客に「この人は私たちを分かってくれている」と感じてもらうことが、提案を受け入れてもらう土台になります。型通りに聞くだけ（A）では心に響かず、急ぐ（C）とニーズの深掘りができません。仮説提案（D）は時に有効ですが、ヒアリング段階では相手の声をきちんと受け止めるのが最優先です。
