第1問
状況：営業担当者が商談している相手（現場リーダー）がこう言いました。「基本的には好印象です。ただ、上司にも一応確認しますね。」
このとき、隠れた決裁者ニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「上司の方は価格を一番重視される方ですか？」
B）「ご上司が重視されるポイントについて、事前に教えていただけますか？」
C）「では、上司の方に直接ご説明に伺いましょうか？」
D）「上司の方のお名前と連絡先を教えてください。」
正解：B「ご上司が重視されるポイントについて、事前に教えていただけますか？」
解説：いきなり直接交渉（CやD）を持ちかけると、担当者の顔を潰してしまうリスク大。まずは、担当者経由で決裁者が何を重視するかの情報を引き出し、準備を整えるのがスマートです。Aも悪くはないですが、価格だけを想定してしまうと、意図がずれる危険もあります。
第2問
状況：商談相手（部門課長）がこう言いました。
「部長に稟議をあげてみますけど、あの人かなり慎重派なので…。」
このとき、隠れた決裁者ニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「部長がこれまで導入を決めたポイントは何でしたか？」
B）「部長に直接ご説明できる機会はありますか？」
C）「では、稟議書だけ拝見させてください。」
D）「慎重派というのは予算の面でしょうか？」
正解：A「部長がこれまで導入を決めたポイントは何でしたか？」
解説：部長が「慎重」という情報は重要なヒント。その慎重さの裏にある「決断基準（過去のパターン）」を聞き出せば、その基準に合わせた提案ができるからです。
いきなり直接会う（B）より、まず勝ち筋の把握が優先です。
第3問
状況：顧客担当者がこう言いました。
「仕様はいいんですが、社長がコスト意識強いので…。」
このとき、隠れた決裁者ニーズを探るために最も適切な質問はどれか？
A）「社長は他にどんな点も気にされる傾向がありますか？」
B）「では、値下げのご提案もご用意します。」
C）「仕様面で不安なところは本当にないですか？」
D）「コスト意識というのはどの程度のイメージですか？」
正解：A「社長は他にどんな点も気にされる傾向がありますか？」
解説：コストだけでなく、実は「ブランド」「サポート体制」「納期」など、社長が重視する他の要素があるかもしれません。「コストだけに最適化」してしまう（BやD）と、全体ニーズを見落とすリスクがあります。まずは総合的な決裁基準を聞き出すのが正解です。
