＊自社の商品、サービスを熟知し愛しましょう。
自分の売り込むものに自信がなければ相手にもその気持ちは伝わります。さらに、自社で取り扱っているものについては自分が担当でなくても詳しくなければなりません。機能はどの競合とでも同質化しています。そのなかでどのような「価値」を提供できるかで勝負は変わってきます。「価格」に引きずられない「価値」を提供できる営業が競合との大きな差別化となります。
新入社員の皆さんへ（第４回）
新入社員の皆さんへ（第３回）
＊競合のことをよく知りましょう
競合対手の動きを確りと把握しましょう。規模、人員・組織、方針、得意分野、商談状況、接触頻度、商品・サービスの内容、宣伝・広告、担当者の特徴等知るべきことは様々でいろいろあります。
商談で勝った時や負けた時に顧客に何がポイントであったかを聞くことも必要です。ここで営業の修正ができるようになります。ただし、顧客は単に価格差を理由に挙げることがよくありますが、本心違うところにあります。深耕した質問をしなければなりません。
自社（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）を知るということは非常に大事です。
彼を知り己を知れば百戦殆からず（出典 孫子の兵法）です。
新入社員の皆さんへ（第２回）
＊顧客のことをよく知りましょう。カスタマーサクセスを目指しましょう
顧客のことを知り抜きましょう。バックボーンは。どのような方針で動いているのか。意思決定プロセスは。キーマンは誰。関係者の損得関係。そして、信用情報などです。顧客のHP、決算書などを読み込みましょう。
お客様の気づいていない課題に対して「価値をあたえ」、「問題を早期に解決」をするためにはお客様の話を確りと聞くことが大切です。顧客の状況を把握（OATHの法則）しSPIN話法であるべき姿を提示する。この様に、顧客に情報を与えていくことが信頼にも繋がります。
WIN WINの関係になることが商売の道です。相手の立場に立ち、相手の気持ちを考えた営業が必要です。
新入社員の皆さんへ（第１回）
入社おめでとうございます。何回かに分けて心構えを書いていきます。
＊会社のことをよく知りましょう。会社を知ることでエンゲージメントが高まります。
会社のことを知らなければ顧客に対してどのようなソリューション・コンサルティング営業ができません。会社の理念・ビジョン・行動基準、創立の想い、方針、どのような事業、商品、サービスを提供できるのかカタログ情報を覚え、それがどのような「価値」を顧客に提供できるかまでを繋げられるようにしてください。社内の仕組みも確認し、どのように連携をしているかを把握してください。これは部署間、情報システム、そこに携わる人を理解することです。これは円滑に仕事を進めることには必須のことです。
会社を知るということは１番大切なことなのです。
OJTの限界
OJTは以前より、現場教育として広く使用されて業務を効果的に教えられてきました。しかし、今の社会では自分の範囲内での知識だけでは到底、乗り切れなくなりました。まずは、OJTをうまく回すためにメンターの統一的な教育を検討してください。
自動車業界の不祥事
自動車業界で製品性能の不正手続きが後を絶ちません。品質に対して誇りを持っているはずの自動車業界が安易な不正へ手を出してしまうのでしょうか。『同調圧力や担当者の長い間で継承されてきたことが問題である。』という専門家もいます。
考えて改善することを停止し簡単な道に逃れるということは多くの会社に課題です。この様な考え方で技術・知識の継承を行っても誤った道を修正出来、難くなります。OJTのみに頼り担当部分の知識だけを持てばよいということを見直していくチャンスです。トランスフォーメンションしましょう。
人的資本経営
従業員エンゲージメントの国際社会の中で経済産業省の作成した比較を見ると全世界の平均は20％となっていますが、日本のそれは5％と低いものになっています。
海外では2020年8月に米国証券取引委員会（SEC)が上場企業に対し「人的資本の情報開示」の義務付けを行ったり、ISO30414で国際規格のガイドラインを示しています。日本においても経済産業省で「人的資本経営実現に向けた検討会」が催され報告書～人材版伊藤レポート2.0～が発表されています。企業の競争力の源泉は人材であり材は財であるとしています。2021年6月のコーポレートガバナンス・コードにおいても人的資本の記載が盛り込まれてきました。
～人材版伊藤レポート2.0～において8つの取り組みの中でも研修の必要性を問われています。計画的に多様性を持ち、継続的に実施し従業員エンゲージメントを高めていかなければなりません。営業だからその知識だけでいいことは決してありません。パフォーマンスとキャリアアップのできる研修をご検討ください。今からの準備を進めてください。
研修の大切さ
大手寿司チェーン店が景品表示法違反にて再発防止の措置命令が出たことは記憶に新しい。が、また開始前に開始日の記載のないPOPを掲示した問題を起こしました。普通にPOPの内容を見れば期間前には掲示をしないのは当たり前になると思います。本部から店への伝え方の問題だとの話もありましたが、社内教育が偏っているとともに、不足しているのではないのでしょうか。このような会社は多く存在するでしょう。専門的な研修を行うのは最低限ですがそれ以外の常識的な事も総合的に研修が必要でしょう。多面的かつ正しい知識の上に、マニュアルだけでなく自分で考えられることが出来るようになるのではないでしょうか。視野を広げてあげましょう。
OJTだけでは足りない教育を検討していくことが大切です。幅広い知識を身に付けることが今後の社会に求められているのです。日本の会社は圧倒的に研修が不足しています。
一度、社内研修を見直して見てはいかがでしょうか。
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私たちは人を営業人材の成長を通して企業に貢献していきたい会社です。新規で立ち上げた会社ですが上場企業の営業管理部門で培ったことと法人営業、個人営業を経験を活かしたご提案をいたします。
よろしくお願いをいたします。
