問題1
営業活動でKPIを設定・分析する主な目的として最も適切なものはどれか？
A. 営業会議での資料を簡素化するため
B. 感覚的な評価を避け、行動の成果を客観的に把握するため
C. 営業担当者の裁量を拡大するため
D. 数字を伏せて報告するための手段として利用するため
正解：B. 感覚的な評価を避け、行動の成果を客観的に把握するため
解説：
KPI（Key Performance Indicator）は、営業成果に直結する行動や数値（訪問件数、提案件数、受注率など）を定量的に管理するための指標です。KPIを用いることで、進捗や課題を可視化し、感覚や属人性に頼らないマネジメントが可能になります。
問題2
問：営業でパレート分析を行う場合の代表的な活用例として最も適切なものはどれか？
A. 商品の定価を20％上げる根拠を示すため
B. 売上の多くを生み出す少数の顧客や商品を特定するため
C. 営業エリアを均等に再編成するため
D. すべての顧客に同一サービスを提供する基準を作るため
正解：B. 売上の多くを生み出す少数の顧客や商品を特定するため
解説：
パレートの法則は、「売上の80％は、全体の20％の顧客または商品によって構成されている」とされる考え方です。営業では、この20％の「重要顧客」や「主力商品」にリソースを集中することで、効率的な売上拡大が可能になります。
問題3
営業パイプライン分析で注目すべき項目として最も適切なものはどれか？
A. 商談が開始されてからのSNSでの顧客の発言傾向
B. 顧客の役職に応じたメール文面のテンプレート内容
C. 各商談の進捗ステージと、ステージごとの確度・件数・金額
D. 商談とは無関係な見込み外案件の総数
正解：C. 各商談の進捗ステージと、ステージごとの確度・件数・金額
解説：
営業パイプライン分析は、案件の「進捗ステージ（例：アプローチ→提案→交渉→受注）」に応じた数値（件数、金額、受注確度など）を可視化する手法です。受注見込や営業のボトルネック（例：提案まで進む率が低いなど）を把握するのに非常に有効です。
